4 étapes pour optimiser ta visibilité sur LinkedIn

Prépare ta stratégie

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Définis tes objectifs

Être visible sur LinkedIn n'est pas difficile. Il suffit d'être provocant en commentant les publications des personnes qui ont beaucoup d'engagement. Mais ce n'est pas ce que tu veux.

Optimiser ta visibilité, c'est appliquer une stratégie pour se faire connaître auprès des bonnes personnes, selon tes objectifs.

Pose-toi ces questions :

• Pourquoi es-tu sur LinkedIn ?
• Veux-tu vendre un produit ou service ?
• Es-tu sur le réseau pour recruter ?
• Cherches-tu une nouvelle opportunité professionnelle ?

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Choisis ta cible

Si tu es sur LinkedIn pour vendre, tu vas devoir cibler tes prospects et clients. Si tu es un recruteur interne, tu dois te focaliser sur les candidats. Mais si tu es chez un prestataire, tu peux aussi chercher des clients.

Si tu es en recherche d'emploi, tu dois développer une marque personnelle attractive pour tes potentiels employeurs.

Pour chaque cible, tu dois être spécifique. Évite les généralités et dresse le portrait-robot de ton client idéal :

• Peurs
• Frustration
• Problèmes
• Rêves
• Désirs

Tu dois connaître ta cible mieux qu'elle ne se connaît elle-même. C'est ce qu'on appelle créer le persona de ton client idéal.

Si tu as un produit, tu as déjà fait ces recherches. Mais si tu es recruteur ou chercheur d'emploi, il est possible que tu ne connaisses pas ce concept. Je t'encourage à prendre le temps de le faire. Cette étape est importante pour comprendre à qui tu parles. Cela te permettra de créer une ligne éditoriale efficace.

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Crée ta ligne éditoriale

Maintenant que tu as un lecteur en tête, fais la liste des sujets qui vont l'intéresser. LinkedIn est un réseau social, tu dois donc activer plusieurs leviers pour optimiser ta visibilité. Si tu ne fais que parler de ton produit, tu n'intéresseras pas les gens.

Un réseau social fonctionne par capillarité : chaque personne qui interagit avec ton contenu le montre à son propre réseau. Si tu n'intéresses que ton prospect, il y a de grandes chances qu'il n'engage pas avec ton contenu. As-tu déjà aimé une publicité ? Non, bien sûr.

Tu dois donc parler de sujets connexes à ta proposition de valeur, mais aussi à la vie de ton client et à la tienne. Tu dois essayer de résonner à plusieurs niveaux pour actionner différentes audiences complémentaires.

Pour que tu comprennes bien, prenons l'exemple d'un fleuriste.

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On structure les contenus en trois niveaux :

1. Top of the funnel (Tofu) : partage du contenu universel qui peut intéresser tout le monde. Le fleuriste va partager des informations sur le langage des fleurs, les événements de la vie (mariage, décès, etc.)
2. Middle of the funnel (Mofu): partage du contenu informatif qui intéresse les amateurs, les curieux, les passionnés par ton thème. Le fleuriste va partager des tutoriels pour faire des bouquets.
3. Bottom of the funnel (Bofu) : partage du contenu promotionnel qui va convertir ton audience en client. Pour augmenter ton taux de conversion, utilise les leviers de la persuasion de Cialdini. Le fleuriste peut annoncer une promotion à l'occasion de la Fête des mères, par exemple.

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Le contenu Tofu sert à utiliser LinkedIn comme un réseau social. Tous les curieux vont engager avec ton contenu et lui donner plus de reach. Si tu es recruteur, parle du bonheur au travail, de management, de marque employeur, etc. Fais en sorte de partager des thèmes qui sont compréhensibles par tous. Chacun doit pouvoir donner son avis. Le contenu Tofu sert aussi à donner de la personnalité, à enrichir ta marque personnelle. Réserve entre 10 et 30% de tes publications pour le contenu Tofu.

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Le contenu Mofu cible les personnes qui sont vraiment intéressées par ton domaine d'activité, mais qui ne sont pas forcément clients. Si tu es recruteur indépendant, tu peux partager des méthodes de recrutement, de sourcing, des conseils pour réussir ses entretiens (en tant que candidat et recruteur), etc. Démontre ton expertise en donnant des conseils pertinents. Dans ton audience, tes prospects seront convaincus que tu es la bonne personne pour leur besoin. Réserve entre 40 et 60% pour le contenu Mofu.

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Le contenu Bofu a pour seul objectif de convertir les clients de ton audience. Oui, LinkedIn est un réseau social. Mais pour une fois, tu vas capitaliser sur ton audience pour proposer tes services de manière claire et évidente. Propose un produit, appelle les personnes intéressées à acheter ou à te contacter. Bien sûr, tout dépend de ton activité. Si tu es recruteur, tu peux partager une offre d'emploi que tu essaies de pourvoir. Si tu cherches des clients, tu peux partager un case study, l'histoire d'un client que tu as accompagné avec succès.

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Les catégories TOFU-MOFU-BOFU servent à choisir tes thèmes. Mais tu dois aussi structurer tes intentions et formats de contenu selon le parcours d'achat de ton client.

Pour cela, utilise les 5 niveaux de conscience de Eugene Schwartz :

1. Inconscient de son problème
2. Conscient qu'il a un problème
3. Conscient qu'une solution existe
4. Connais ton produit
5. A utilisé ton produit

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Pour chaque niveau, tu vas créer un contenu différent. Ce framework est à utiliser quand tu feras ton brainstorming, après avoir décidé de tes thèmes TOFU-MOFU-BOFU.

Ces 5 niveaux décrivent le parcours classique d'achat d'un client type. Nous empruntons tous le même chemin à des vitesses différentes. Ton contenu va servir à faire avancer tes prospects d'un état de conscience à un autre.

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Au 1er niveau, ton client est inconscient qu'il a un problème : tu ne peux rien lui vendre. Imagine un malade qui a des symptômes mais qui n'a pas encore fait de diagnostic. Si tu as mal au dos tous les jours, tu peux ne pas y prêter attention. Mais si tu vois une vidéo t'expliquant que tes symptômes indiquent une mauvaise position ou une chaise de bureau déréglée... tu vas tout de suite te dire que tu as un problème qu'il faut régler. Tu dois donc mettre des mots sur les symptômes du problème que ton produit résout. Aide ton prospect à identifier les causes de ses symptômes.

Propose des formats courts et simples à comprendre. Ton client n'est pas prêt à lire un article de blog puisqu'il n'est même pas conscient qu'il a un problème. Privilégie : posts sur les réseaux sociaux, infographies, courtes vidéos (TikTok, Reels, Shorts...), etc.

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Au 2e niveau, ton prospect est conscient qu'il a un problème. Il se pose beaucoup de questions car il ne sait pas encore s'il y a une solution. Il a envie de savoir :

• Quel est son problème exactement ?
• D'où vient-il ?
• Y a-t-il des effets qu'il ne connaît pas ?
• D'autres personnes ont-elles le même problème ?
• Que peut-il faire pour le régler ?

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Crée du contenu pour répondre à leurs questions. Utilise Answer The Public, Google, Reddit, les groupes Facebook, Quora, et autres communautés pour connaître les questions qu'ils se posent.

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Ne propose pas ton produit, mais réponds simplement à leurs questions. Ton contenu doit identifier clairement leur problème (décris précisément les symptômes) et donne des réponses simples.

Tu peux utiliser des formats plus longs : articles de blog, vidéos YouTube, Podcast, etc.

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💡 Tu n'as pas à créer ce contenu sur toutes ces plateformes dès le début. Tu peux commencer sur LinkedIn. Une bonne manière de commencer à envoyer tes clients vers ton profil LinkedIn est de te faire inviter en tant que spécialiste dans des podcasts, écrire des articles de blog invités, etc.

N'oublie pas que les articles sur LinkedIn ont un très mauvais reach, mais qu'ils peuvent être bien référencés sur Google. Optimise-les en SEO.

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Au 3e niveau, ton prospect a des informations sur son problème et cherche à le résoudre. Il ne connaît pas encore ta solution. Ils cherchent activement une solution et l'un de tes posts LinkedIn peut attirer leur attention.

Dans la prochaine partie de cet article, je vais t'expliquer comment optimiser ton profil LinkedIn pour que tes prospects puissent te voir dans les résultats de recherche sur LinkedIn.

Pour renseigner ton client à ce stade de conscience, partage des case studies et les succès que tu as eus avec tes clients. Utilise les techniques de storytelling pour embarquer ton prospect dans une histoire.

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Au 4e niveau, les clients te font confiance. Tu dois les convaincre que ton produit est meilleur que tes concurrents. Sur LinkedIn, tu peux demander des recommandations de clients pour enrichir ton profil LinkedIn. Partage des résultats concrets (on voit beaucoup de captures d'écran de conversation, de graphiques, etc.), et invite des clients à publier un post où ils partagent leur expérience. Si tu as un vrai client qui est satisfait, il peut accepter de publier un post vantant tes services, sans que cela ne soit un post sponsorisé. Tu peux le faire avec tes bons clients. Je te conseille de le faire rarement car ces posts fonctionneront s'ils sont authentiques (ce qui n'empêche pas de les provoquer).

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Pour encourager tes clients à revenir chez toi, tu as quelques options sur LinkedIn. Engage régulièrement sur leur contenu. Crée une vraie relation en leur envoyant des messages privés. Propose du contenu spécialisé en utilisant leurs questions et problèmes. Tes clients sont la plus précieuse source d'information. Note chacune de leurs questions, remarques, interrogations. Crée du contenu qui y répond précisément.

Maintenant qu'ils te connaissent, ils reviendront vers toi parce que tu comprends le mieux leurs problèmes.

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Optimise ton profil LinkedIn

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Soigne ton identité visuelle

Pour augmenter ta visibilité sur LinkedIn, tu dois optimiser ton identité visuelle. Je ne suis pas graphiste et toi non plus. L'idée ici est de pouvoir te différencier simplement.

Choisis une ou deux couleurs pour ta bannière et ta photo de profil. Je te conseille de reprendre les couleurs de ton entreprise. Utilise les mêmes déclinaisons de couleur pour tous tes visuels (illustration, carrousel, etc.).

Dans ton fil, ta photo de profil est ce qui permet de t'identifier visuellement. Utilise une photo de profil où ton visage occupe plus de 60% de l'image. On veut te voir. Cela permet aussi de donner une personnalité et de susciter de l'empathie.

Pour créer le fond dans la couleur de ton choix, utilise pfpmaker (automatique), ou enlève le fond avec Remove.bg et utilise Canva pour en mettre un nouveau.

Dans Canva, tu peux aussi créer une bannière pour ton profil LinkedIn. Je te conseille d'afficher clairement ce que tu fais et pour qui, en utilisant le vocabulaire de ton client idéal.

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Choisis les bons mots clés

Ton profil LinkedIn est avant tout un ensemble de mots clés. Réfléchis à tous les termes que ton client idéal peut chercher et mets-les à différents endroits de ton profil.

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Tu as 4 catégories de mots clés :

1. Qui tu es : ton client cherche directement quelqu'un pour résoudre son problème
2. Le problème que tu résous : ton client cherche plus d'informations pour résoudre le problème lui-même
3. Le produit ou service que tu vends : ton client fait un benchmark ou cherche à en savoir plus sur ton produit ou celui de tes concurrents
4. L'environnement de ton client : ton client cherche à comprendre son problème

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Tu as donc 4 situations où ton profil LinkedIn peut apparaître dans les résultats de ton client cible. Tu vois que cela va plus loin que le simple nom de ton produit ou ton intitulé de poste.

Pour trouver ces mots clés, utilise les niveaux de conscience de Schwartz, tu as sans doute remarqué que les 4 types de mots clés s'en inspiraient.

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Trouvons les mots clés correspondants en utilisant en exemple un recruteur tech spécialisé dans le recrutement de développeurs pour les startups :

1. Qui tu es : recruteur, talent acquisition specialist, recruiter, tam
2. Le problème que tu résous : scale up, croissance, levée de fond ET recrutement,
3. Le produit ou service que tu vends : rpo, recrutement, talent acquisition, sourcing,
4. L'environnement de ton client : startup, agile, scaleup

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Tous ces mots clés peuvent être cherchés dans le cadre de différents contextes de ton client. Tu dois absolument les mettre tous dans ton profil, mais aussi dans tes contenus.

En effet, tu as sans doute remarqué que LinkedIn propose par défaut des résultats mixtes quand tu fais une recherche : d'abord des profils de personnes, puis des publications (post linkedin).

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Les mots clés sont cherchés en priorité dans l'intitulé de poste et le nom de l'entreprise. Veille à mettre un maximum de mots clés stratégiques (ton intitulé de poste, ton produit ou service) dans ces deux catégories.

Mais tu peux aussi apparaître si tu publies régulièrement sur une thématique.

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Pense au référencement SEO

Même si LinkedIn a coupé l'accès aux profils LinkedIn via Google (les recruteurs se rappellent quand ils pouvaient trouver des centaines de candidats sans abonnement Premium avec cette astuce), il reste important de mettre le bon mot clé dans ton intitulé de poste.

Pense toujours que LinkedIn prend en compte ton dernier poste dans ton expérience professionnelle.

Si tu veux optimiser ta visibilité LinkedIn sur Google, publie plusieurs articles références sur ta thématique. Essaie d'en écrire un pour chaque niveau de conscience de Schwartz, par exemple. Optimise au maximum le SEO de tes articles.

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Crée-toi un réseau actif

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Ajoute régulièrement des personnes intéressantes

LinkedIn est un réseau social : ta visibilité dépend aussi des autres. Si tu ajoutes régulièrement des personnes qualifiées dans ton réseau, elles pourront te citer dans leurs publications ou commentaires. Elles verront tes publications dans leur fil.

Tu peux automatiser l'ajout de personnes dans ton réseau grâce à Phantombuster ou Neodeal.

Je te conseille d'ajouter des personnes qui travaillent dans le même secteur d'activité, des concurrents, des confrères, etc. L'algorithme de LinkedIn fait qu'ajouter les concurrents apporte un bénéfice mutuel. Laisse aux clients l'opportunité de choisir sa solution.

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Commente les posts des autres

Si tu commentes les posts des autres, ils te rendront la pareille. Réserve une demi-heure par jour pour le faire (je te recommande 30 minutes le matin entre 8h et 9h et 30 minutes le soir entre 17h et 18h).

Évite les débats stériles et ne laisse pas de commentaire négatif. Si tu n'es pas d'accord, passe ton chemin.

Tu peux intervenir de trois manières :

• Encourager : bravo, super, top
• Enrichir : "je suis d'accord, et tu aurais aussi pu parler X ou Y..."
• Recommander : "tout à fait, d'ailleurs connais-tu Untel qui est un spécialiste ?"

Essaie toujours d'apporter de la valeur quand tu commentes. Tu te donnes de la visibilité auprès de l'audience de l'auteur du post. C'est la meilleure manière de te donner de la visibilité. C'est le moment de briller sans prendre trop de risque.

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Échange en message privé

N'hésite pas à provoquer la conversation en mp. Tu vois un post intéressant sur ta thématique ? Dis-toi que cette personne peut aussi échanger avec toi pendant une visio ! Commence en l'abordant par mp.

90% des personnes répondent aux mp, sauf peut-être ceux qui ont une très grande communauté, par faute de temps. Tu ne risques rien, bien au contraire.

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Deviens leader d'opinion

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Crée du contenu régulièrement

En suivant les conseils que je t'ai donnés plus haut, partage régulièrement sur une thématique. Tu seras identifié·e comme un·e spécialiste.

Avant de suivre une personne pour qui elle est, les gens cherchent des sources d'informations. Ta ligne éditoriale doit te servir à aligner ton contenu avec ton produit et ton profil LinkedIn.

Les gens savent exactement la valeur que tu proposes et pourquoi ils doivent te suivre. Tu auras un meilleur taux de conversion des personnes qui visitent ton profil.

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Deviens incontournable

Certaines personnes semblent être incontournables sur LinkedIn. Simplement parce qu'elles multiplient les formats.

J'ai commencé à organiser des lives régulièrement : je deviens une personne incontournable autour de ma thématique. On dit souvent que 99% des personnes sur LinkedIn ne publient pas. Et je pense que 99,9999% n'organisent jamais d'événement.

Organiser un live est assez simple et gratuit. Trouve une personne avec qui le faire et tu diviseras ton stress.

Tu peux aussi contacter les journalistes Actualités LinkedIn si tu vois un groupe de posts qui traitent de ta thématique. Repère le journaliste qui s'occupe de ta catégorie et envoie-lui un mp. Ils ont peu de temps et ne peuvent pas être au courant de tout sur le réseau.

Si tu lui envoies un post dans sa thématique, tu lui rends service.

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Abonne-toi aux hashtags et suis les actualités de ta niche sur LinkedIn. Il y a toujours des sujets tendances. N'hésite pas à réagir à chaud aux événements de l'actualité.

Si tu appliques tous ces conseils, tu auras une grande visibilité sur LinkedIn. Comme tu le vois, tu as plusieurs manières de le faire, et cela ne s'arrête pas à publier quelques posts chaque semaine. Je te conseille de suivre mes conseils, étape par étape.

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